相手の声に耳を傾ける

「いいな」と思われたら押してください。

　カー用品チェーン店などを中心に卸営業をしています。
　毎年３月、お得意様と相談して新年度の納入計画を決めています。これまでは前年の販売実績にある程度の上乗せをするのが通例でしたが、今年は「前年以上に販売を伸ばすのは難しい」という声が聞かれるようになりました。お得意様は消費増税の影響を重く受け止めていました。
　私はそんな相手の状況に関わらず、いつもどおりの納入計画をお願いしようと思っていましたが、市場での競争がますます厳しくなる中「いつもどおり」は通用しません。私は「対象はどうなっているか」という言葉を思い出していました。組革研を体験し、相手の状況から考えることが重要であると気づかされたのです。
　お得意様の話に耳を傾け、市場動向も考慮した結果、今期は前年割れの納入計画にしました。結果として、今のところは前年以上の売り上げで推移していますが、短期の実績で一喜一憂せず、双方の利益に繋がるようにしなければいけないと考えています。
　私は地域の営業拠点を取りまとめる立場でもあります。全社的な施策として商品の特売が決まったとき、その売り上げを営業成績に反映させるやりかたについて、ある拠点から「営業のモチベーションが下がる」という不満の声が上がりました。以前であれば「全体で決めたことだから、黙ってやれ」と頭ごなしに言っていたでしょう。
　しかし今回は、拠点に出向いて彼らの話を良く聞いたうえでもう一度施策の重要性を訴えることにしました。思いが伝わったかどうかはわかりませんが、その後、元気に取り組んでいる彼らの様子を見ると、少しは現場に近づくことができたのではないかと感じられます。