分野の垣根を取り払ってお客様に応える

「いいな」と思われたら押してください。

　メーカーのお客様が使う樹脂原料とその加工品の営業をしています。
　組革研での体験から、お客様の状況を明らかにして懸案であった納期遅れを少しずつ改善し、その結果、納期対応に費やしていた時間を新たな営業活動に生かせるようになってきました。
　これまでは、お客様から新製品開発や改良に必要な材料を求められると、同じ分野で実績のある製品を流用して済ませていました。時間がないことを言い訳に、土木であればその分野で使われている製品を提案するだけだったのです。
　何とか商機を増やそうと、再び営業部の課題として取り組みました。まず、お客様から過去に求められた要件を商談記録を見て書き出しました。そこから温度、サイズ、扱いやすさなどの単語を拾い出していくと、分野が違っても製品を転用できることがわかってきたのです。
　例えば、ある造船会社のお客様が求める塗料の性能は従来の船舶用塗料では対応できないものでした。しかし、他分野の製品を調べると土木分野で使っているものを転用できるとわかり、採用していただきました。
　建築メーカーのお客様に求められたのは、適度な接着力が長期間続く接着剤でした。営業部で相談すると、文具メーカーのお客様からも似たような性能を求められ、これについてはお客様から「接着面の形状を加工する」という改善案をいただいていることがわかりました。調べてみると、このやりかたを建築分野にも応用できることがわかり、両社の了解を得て共同で開発をすすめさせていただいています。
　分野の垣根を取り払って、お客様のご要望に柔軟に対応していこうという姿勢が営業部内に広がっています。