お客様の状況をつかんでいなかった

「いいな」と思われたら押してください。

　樹脂原料とその加工品の営業をしています。お客様は文具、洗剤などの小口分野から、土木、船舶といった大口分野まで様々です。
　工場ではコスト削減のために在庫減らしをすすめており、在庫が切れるタイミングで受注すると納期遅れになりがちでした。営業部はその度にお客様への対応に追われ、大慌ての状態でした。
　組革研参加後、営業部で納期遅れの状態を明らかにしようと、まずは納期に関することをみんなで挙げ、私がホワイトボードに書き出しました。
　初めは工場の計画が悪いといった意見が目立ちましたが、しだいに「お客様の発注予定がつかめない」などと営業側の問題も挙げられるようになってきました。わかっているはずのお客様の情報が実は乏しかったことに気づき、自分たち営業部の問題にしようという姿勢に変わっていきました。
　その後、お客様の状況を明らかにするために手分けして訪問すると、「ユーザーの需要を予測できず予定を立てにくい」、「原料の保管場所が少なくてどうしても少量での発注になる」といった声を聞くことができました。
　弊社側からも、在庫が切れてからの納入はある程度の日数がかかること、お客様の予定を明らかにしていただくことで納期を短くできることなどをお話しして、ご理解いただけるようお願いしました。
　当初は「在庫を確保しておけ！」とお叱りも受けました。しかし、何とか納期遅れをなくそうとくり返し訪問し話し合ううちに、しだいにご協力いただけるようになりました。その結果、お客様の状況を弊社の生産計画に反映させることができ、納期遅れも減ってきたのです。
　お客様を訪問する度にご相談をいただく機会が増え、それをきっかけとして新たな受注も生まれています。