参加リポート/現場から

お客様目線でニーズを摑んだ

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加藤直哉 三造テクノサービス・ディーゼルサービス事業部 〔第471回/2013年5月会期参加〕  NO.220

 加藤320.jpg組革研に参加して1ヵ月後、あるお客様から私が担当する船舶部品の見積依頼が来ました。過去にも何度か同じ依頼をいただいていましたが、発注は一度もありませんでした。
 以前の私であれば、なぜ注文してくれないのかとは考えず、依頼どおり見積をつくっていたでしょう。しかし自分の受け身な姿勢を変えたいと思い、電話で直接連絡してみました。組革研での体験を活かし、お客様の状況を知ろうと考えたのです。
 「この部品は主機関運転に大切な部品ですよね。何かお困りですか?」すると「安いという理由で外国製の部品を使用 していたが、寿命が短く交換してばかりで困っているんだよ。おたくの製品と外国製で違いはあるの?」と返ってきました。
 これまで、高いから売れないんだと勝手に決めつけていました。しかし、ここで初めてお客様が何に困っているのかがわかり、すぐに「弊社の製品は通常運転下で〇万時間の寿命と発表しています。長い目で見ていただければ割安だと思います」と回答しました。
 すると1週間後、28個もの注文をいただきました。これまで見積だけで終わっていたのに急にまとめて注文が来たことで、受け身だった私が少し前進できた気がしました。「ありがとうございます。これからもお困りのことがあればご連絡ください!」。この後、先方から困りごとを連絡してくれるようにもなりました。
 自分で考えて動くしかないのだと確信しました。その後、わからないことをすぐ上司に聞くのも止め、自分で考え調べてから「私はこう考えますが、どうでしょうか?」とたずねるようにしています。

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