参加リポート/現場から

自分ペースの商談を止め、聞き役に徹した

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飯塚康史 ダンロップタイヤ関東・埼玉支店・部長代理 〔第471回/2013年5月会期参加〕  NO.209

 飯塚さん320.jpgタイヤ量販店の本部を中心にルート営業をしています。
 入社から26年、顧客重視で仕事をしてきたつもりでした。しかし経験を重ね役職が上がるにつれ、いつの間にか顧客に自分の都合を優先させるようになっていました。
 キャンペーンなどの商談で、顧客の状況を見ずにこちらの思惑だけを自分のペースで話していました。その結果、販売しきれず顧客の過剰在庫になることもあったのです。
 組革研に参加し「仕事とは対象に貢献すること」そして「対象をわからずに仕事はできない」ことを体験しました。いつの間にか対象に貢献するのを忘れ、全く逆をやっていたことに愕然としました。
 職場に戻り、商談のすすめ方を変えることにしました。顧客にキャンペーンの趣旨だけを話し、相手の意見や要望を聞き出すようにしたのです。難しい要望でも、その場で結論は出さず職場に持ち帰ります。上司には顧客を代弁するつもりで報告しました。
 商談で聞き役に徹して「あなたはどう考えているの?」と反感を買ったり、最終的に要望を実現できず「話が違う」とトラブルになることもありました。しかし、顧客と一歩踏み込んだ話ができるようになり、キャンペーンにも積極的取り組んでもらえていると感じています。
 販売店の状況を把握しようと、現地を回って売れ行きやエンドユーザーの様子を聞いてます。得られた情報はキャンペーンの商談に生かすようにしています。
 顧客の在庫を抑えながら販売数量を伸ばせるよう努力を続け、業績も次第に上向きになってきています。

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