参加リポート/現場から

自分が営業するという思いを捨て「対象」を調べた

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横峯康一  三造テクノサービス 運搬機サービス事業部 営業部  〔第504回/2017年6月会期参加〕  NO.1158

1158yokomineHP.jpg  組革研で、 「『S-20』についてわからないこと」について、目標が達成されるまで頭を絞って考えつづけた体験。 そして現場を調べて仕組みを明らかにしていった体験は衝撃的でした。
  「対象」に迫っていくとはどういうことかを実感できたのです。 実際の業務でもこのようにすすめたいと思って職場に戻りました。
  コンテナクレーンのアフターサービスを担当する私の業務の一つに、古くなったインバーター更新のお勧めがあります。 クレーンの脳とも言える装置ですが、劣化を放っておくとクレーン自体の動作不能にも繋がります。
今までも顧客への訪問まえには、必ずお客様について調べてから臨んでいました。 しかし実態は、お客様を説得する対策のための下調べでした。 自分が話す内容と、そのためにはどんな資料が必要なのかがゴールだったのです。 「対象に迫る」とは真逆だった結果、装置を更新しないと大変なことになるという言葉のくり返しに終始していました。
  組革研のひと月後、海外のお客様を訪問することになった私は、自分が営業するという思いを捨て、お客様の状況をひたすら調べました。 インバーターはどんな機種がどんな頻度で使われているか、更新にかけられる予算の額やその決定権は誰にあるのか、などです。 さらに競合会社で有力なところ、どんなサポートをしているかについても調べました。
  すると、今まで以上にさまざまなお話をお客様からうかがえ、どんどんお客様の状況が顕わになってきました。
お客様の様子が見えてくると不思議なことに、どんな提案をしたらよいかという案も自然に湧いてきました。
  しかし一方で、わからないことをもっと考えれば良かったという後悔もあります。 今後はさらに徹底して 「対象」に迫っていきたいと思っています。

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