順調な作動を知ることが顧客のニーズではないと気づいた

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　 上期 「Ｓ－２０」 で赤字となり、非常に悔しい思いをした私たちのチームは、下期では絶対に全員ゴールするという目標を定め、チーム一丸となりました。 その思いが、どんな些細な調査の疑問や発見でも、自分の中だけで燻らせず、全員が納得するまで何度も議論することに繋がっていったのです。 そしてその結果、下期で全員ゴールという目標を達成できました。
　 個々が精一杯、自分の力を振り絞り、全員がぶつかり合っていくことの大切さを実感できました。 そして 「対象」 に向き合い、事実をもとにすることが、同じ土俵でぶつかり合うための条件だとわかったのです。
　 職場で私は、新規事業の一つとして次世代海洋資源の開発に取り組んでいます。 組革研から戻るとさっそく、自分の仕事の 「対象」 は何かについて考えるようになりました。
　 先日、顧客である海外の大手海洋装置メーカーから、わが社の技術や装置について問い合わせがありました。 今後の技術導入や共同開発が大いに期待されます。 そしてその判断材料として、当社で開発した装置によるデモンストレーション実験が提案されたのです。
　 ところが、その計画書を見た私は、ふと、それまでの顧客とのやり取りを思い起しました。 顧客からの要望をなぞりながら、 「対象三角形」 の図にそれを当てはめていったのです。 すると、顧客のニーズはデモ装置が順調に作動する状態を知ることではなく、その装置や技術によって何ができるかだと気づきました。 ニーズに応えるためには、他社と比較した場合の当社製品の差別化をし、付加価値を明らかにしなければなりません。
　 デモという対策が決まった瞬間から、対応を優先して考えてしまい、危うく 「対象」 のニーズから離れそうになっていたことに気づきました。