何を求められているかが少しずつ見えてきた

「いいな」と思われたら押してください。

　昨年、新しい職場に異動しました。以前は何年も同じ地域を担当していたので、お客様との商談は経験や勘だけですすめられました。
　とにかく前任者から引き継いだお客様を訪問して成果をあげようと動き出しましたが、初めてお会いするお客様とはうまく話が噛み合いません。長い沈黙が続いたり、逆に勢いだけで一方的に商品説明をしてしまい、なかなか距離感を縮められませんでした。
　そんな苦しい状況で参加した組革研では、手抜きをせず対象をとことん明らかにすることの大切さを身に染みて感じました。そして気づいたのは、お客様のことをもっと深く掘り下げなくてはいけないということでした。
　その後、お客様を訪問する際には、その会社についてよく知ろうとホームページを何回も調べました。以前は月１、２回だった訪問を週１回に増やし、行けないときは電話で近況をうかがいました。どうにかしてお客様に喜んでいただきたいという思いで聞き役に回り、訪問のたびに宿題をもらっては、いろんな切り口で提案書をつくって再訪するということをくり返しました。そして、お客様との会話のメモが手帳を埋め尽くすようになると、何を求められているのかが少しずつ見えてきたのです。
　次第にお客様の様子にも変化が表れてきました。商談の合間に先方からも質問していただけるようになり、趣味などの話題も増えてきて、自然にコミュニケーションがとれるようになりました。ありがたいことに、最近ではお客様から電話やメールをいただくこともあります。
　先日、こちらから提案しようと思っていたことを、お客様の方から「お願いしてもいいかな」と言っていただけたときは、「Ｓ－２０」のゴールであたたかい拍手に迎えられたときのように嬉しく感じられました。