参加リポート/現場から

お客様の状況に迫って道が開けた

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半澤和樹 日産サティオ宮城・迫店 〔第479回/2014年6月会期参加〕  NO.498

 お客様から「付き合いで取引している業者があるから」と言われてすぐに諦めたり、お客様の家族構成から買い替え時期はまだ先だろうとのんびり構えていたら他社に乗り換えられてしまうといったことがあり、なかなか営業目標を達成できずに悩んでいました。
 そんなときに組革研に参加すると、「S-20」で「このこま図はこの交差点だろう」、「あそこに見える目印が目標物だろう」などといった思い込みでさんざん道に迷い、現場をありのままに捉えることの重要性に気づかされました。
 職場ではこれまで、お客様の状況を知りたいと思ってもあたり障りのない聞きかたしかしてきませんでしたが、それまでのお客様情報や思い込みから離れて、「なぜ取引していただけないのか」「どのような条件が必要か」などと単刀直入に聞くことにしました。
 断られても日を改めて何回も提案や質問を続けました。すると、最初は軽くあしらわれていたお客様にも、「今の取引先は感じがいいけど高くて」などと少しずつ現状を話してもらえるようになってきたのです。
 結果として取引に繋がらないことも少なくありませんでしたが、中には家族が増えて車がもう一台必要になっていたり、交友関係が変わって付き合いでの取引がなくなったという方もいて、取引を再開していただいたり知人を紹介していただくケースも増えてきました。
 弊社での車検についても、「仕事で使っている車は入庫先を決められているが、家族が乗っている車をお願いしようかな」などと言っていただけるようになり、諦めずにお客様の状況に迫り続けることで道が開けるのだとわかりました。

只今、サイトの更新を一時停止しております。
改めて更新を再開する予定ですので、少々お待ち下さいませ。
どうぞ宜しくお願い致します。

脱・「三逆リーダー」
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