代理店と正面から向き合った

「いいな」と思われたら押してください。

　電気計測器のメーカーで、主に代理店をとおしての販売をしています。
　ある代理店の実績が伸びないことに悩んでいました。担当の部下が製品やそのアプリケーション、市場動向などの情報を提供し、キャンペーンを実施しても結果が出ないのです。弊社製品への関心が無いのか、引き合い連絡などのレスポンスもまったくなく、この代理店には何をやっても無駄だと諦めかけていました。
　そんなときに組革研に参加する機会を得て、「対象」を徹底して明らかにすることで対処のしかたが初めて見えてくることを体験しました。
　職場に戻りこの代理店と正面から向き合おうと、担当の部下をとおして代理店の販売員１０人にヒアリングをしました。弊社の魅力や不満、要望、他社との違いを聞いてみると、最初は言葉少なでしたが、続けているうちに徐々に話してくれるようになり、弊社からの依頼が常に型通りで熱意が伝わっていないこと、時として代理店の頭越しにエンドユーザーと直接交渉をすることなどが不満だったとわかってきました。
　言われたことをすぐに実現できるわけではありませんが、その後この代理店とのやりとりを密にすると、次第に弊社製品を前面に出してもらえるようになってきて、ここ２か月で販売実績が２０％アップしました。ちょっとしたことでも連絡をもらえるようになり、信頼関係ができてきたのだと実感しています。
　この代理店を担当する部下は、これまで私の指示をただ伝達するだけでした。しかし今回のヒアリングを経験して、「こうした方が代理店にとってもメリットになると思いますがどうでしょうか？」と提案するようになり、自分で考えながら代理店との関係をさらに深めてくれています。