参加リポート/現場から

自分一人で解決しようとしていた

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下山裕司 ヨコハマタイヤジャパン・北海道カンパニー・課長 〔第477回/2014年4月会期参加〕  NO.416

 ヨコハマタイヤジャパン(下山)2.jpgカーディーラーなどにタイヤを卸す営業担当を統括しています。
 現場から「他社が安値攻勢をかけてきている」と相談を受けると、同水準まで値下げすることを条件に交渉するよう伝えていました。しかし、このような対応の結果として売上げ増となるケースはわずかに過ぎません。
 どうしても商談を成立させたい場合は、私が直接出向いてダメ押しをしていましたが、成果が得られるのは全体のごく一部に過ぎず、やはり会社全体の業績アップにはなかなか結び付きませんでした。
 組革研を体験すると、結局は私が一人で解決しようとしているだけで、営業担当には自分で考えさせることもなく、ただ指示を待つ状態にさせていたことに気づきました。
 彼らの力を何とか引き出したいと、成績が伸びない営業担当に「売上げを伸ばすためにどうするのか?」「いつまでに結果を出すのか?」「他社の状況はどうなっているのか?」などと尋ね、私の意見は言わずに考えさせるようにしました。
 最初は多くの者が答えられませんでしたが、中には「以前から◯◯販売店に◯◯の企画を提案したかったのです。実施しても良いでしょうか?」と目を輝かせて話し出す者もいました。そのうち過去にとらわれないびっくり提案も飛び出し、販売店からも「すぐに実施しよう」と了解をいただいて、そのイベントは大成功を収めることができました。
 この事例から刺激を受けたのか、受け身で消極的だと思っていた営業担当が「タイヤ販売〇〇本を必ず達成します」としっかり自分で目標を立てました。彼らのやる気がこれまでになく感じられるようになり、私がいかに彼らのやる気を削いでいたか痛感させられています。

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