タイヤ販売店向けに卸営業をしています。
以前、営業所長をしていたとき、売上げ目標達成が厳しくなると部下たちに細かく指示を出していました。しかし、個人目標を達成した者の反応は鈍く、そうでない者は指示どおり動いてそこそこの結果を出すだけでした。
個人目標を達成していない者に「できるまで帰ってくるな!」と檄を飛ばそうかとも思いましたが、パワハラなどと指摘されることを恐れ、打つ手もなく未達のまま終ってしまうことがよくありました。
組革研に参加すると、私のこと細かな指示が部下たちから考える機会を奪い、課題に自分の問題として取り組むことを邪魔していたのだと気づかされました。
そこで職場に戻ると、部下たちにお客様であるタイヤ販売店や競合他社の状況を書き出させたうえで、どうやったら売れるかを考えさせました。「特価」や「展示のイメージを写真でお見せする」といったことが挙げられ、その中から効果のありそうなことを実行してみました。
部下たちは最初あまり乗り気ではありませんでしたが、やってみると、これまで実績のなかった販売店に買っていただくことができ、みんな驚いていました。
絶対無理だと考えていた他メーカー系の販売店で、持参した展示のイメージ写真に興味を持っていただいて販売にこぎ着けたときは、営業担当本人にとって大きな自信になったようです。
これまで部下に「ああしろ!」「こうしろ!」などと口うるさく指示していたのは彼らを信用していなかったからなのだと、深く反省させられる経験になりました。
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