参加リポート/現場から

初対面のお客様にも興味を持ってもらえるようになった

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吉川昌宏 住友ゴム工業・ダンロップタイヤ営業本部・生産財部課長 〔第472回/2013年7月会期参加〕  NO.251

 運送会社や販売店向けにタイヤの営業をしています。全国での新規開拓や店内シェアアップが目標です。
 お客様先へ足繁く通い、人間関係を築きながら受注に繋げるスタイルでやってきました。訪問前に会社概要ぐらいは調べましたが、既成の販促ツールを使い、どこへ行っても同じような商品説明を行っていたのです。しかし、時間をかけて関係をつくっても思ったようには実績に繋がらず、どうしたものかと悩んでいました。
 組革研に参加すると、「S-20」の調査では徹底的に仮説を立て何度も現場に出向きました。少しでもチームに貢献しようと、わからなくても最後まで諦めずに調べ続けるうちに、「対象」を捉えきることの大切さに気づきました。そして、私の「対象」であるお客様のことを明らかにしなければと思ったのです。
 組革研から戻り、できる限りお客様の情報を収集することにしました。
 タイヤに求められる性能は車種や使用条件によって異なります。お客様の状況をできる限り調べ、それを基に商品を提案することで、初対面でも興味を持ってもらえるようにしたいと考えたのです。
 例えば、お客様の車種と積荷や走行区間などの使用条件を調べ、低燃費タイヤの導入によってどのくらいのコストダウンが可能になるかを具体的なデータで示せるようにしました。
 先月のことでした。初めて商談にうかがったお客様から「とても参考になりました。前向きに検討いたします」とのメールをいただきました。これまで当社との取引実績はなかったのでとても驚いています。まだ受注には繋がっていませんが、必ず実現させます。
 

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