参加リポート/現場から

今後はお客様の状況を部下に教えてもらう

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水野幸司  メルダスシステムエンジニアリング 北陸支店 支店長  〔第411回/2006年10月会期参加〕  NO.1300

  営業拠点の一つを任されてから、直接お客様を訪問する機会が少なくなり、実際の営業活動は部下たちに任せています。 それでも彼らがお客様にプレゼンする際には、商品ごとに用意した資料を基にして、お客様のご要望の聞きかたや話のすすめかた、どのような資料を作り何を準備すればよいかを、入念に打ち合わせてから彼らを送り出していました。
  私は毎日送られてくるデイリーメールを読み、ときどき参考にさせてもらっています。 先日もある方の例を読んで、そのような営業のすすめかたを変え、部下に任せたほうが良いのではないかと思いました。
  私からは先に何も言わずに、部下に始めさせました。 するとほとんど躊躇することもなく、どんどんすすめていったのです。 真っ先にお客様に関する情報や商品のデータを集め出し、続いてお話しする内容やさまざまな展開を想定して考え、彼なりのプレゼン資料を作り上げました。
  その資料を見てみると、私にはどうもしっくりきません。 私のこれまでの経験からすると、彼の想定どおりにはうまくすすまないかもしれないという不安を感じました。
  ところが実際に同席してみると、お客様からの反応は予想とは逆、とてもよかったのです。 その時の様子をふり返ってみて、口出しがだめだと言われる理由の一つが肚に落ちました。
  プレゼン先のお客様を私が実際に見ていたわけではありません。 「対象」状況は部下のほうがよくわかっていたのです。 それなのに、自分勝手な対策を考えて彼らに指示し、思いどおりに動かそうとしていました。
  もっと強く口出ししていたら逆の結果を招いていたかもしれません。 今後は私からお客様の状況を尋ねて、彼らから教えてもらうつもりでいます。

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