参加リポート/現場から

メンバーが自ら悩み、考える場を取り上げようとしていた

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田中 努  キリンビール 関東甲信越流通支社 支社長  〔第502回/2017年4月会期参加〕  NO.1126

1126tanakaHP.jpg  私の部署はスーパーマーケットや量販店を主な営業対象にしています。 得意先ごとに担当が分かれて営業活動をしていますが、その中でも 「半期商談」という営業課題は、その結果次第で今後の予算が大きく左右される最重要課題の一つです。
  ところが得意先全てに商談を実施できていないのが現状でした。 しかも実施できていなくても、そのままやり過ごそうとするメンバーもいました。
  この状況を打破しようと、私は営業メンバーの中から4人を選んでプロジェクトを立ち上げました。 彼、彼女らが自分たちで提案内容を企画し、半期商談を全員やり切ることが目標です。 そしてこのプロジェクトを立ち上げた直後、組革研に参加しました。
  組革研ではひたすら 「対象を明らかにする」ことに取り組みました。 しかも自分たちだけの力で。 5日間を終える頃に職場の状態をふり返って、自分が間違えていたことに気づきました。
  プロジェクトではメンバーの自主性を重んじ、極力意見を言わずに任せようと挑んだにもかかわらず、彼らを誘導している自分がいました。 彼らが問題に直面し、自ら悩み、考える場を取り上げようとしていたのです。
  職場に戻ってすぐやり直しました。 私は会議に出席せず、役割や納期をメンバーで設定してもらい、会議の決定事項だけを確認するに留めました。
  その際に彼らに求めたのは今までの延長上で対策を考えないこと。 「対象」である得意先や社会動向に沿った提案骨子を作成することだけを方針として伝えました。
  先日、彼らの思いがこもった計画を聞きました。 提案資料も6月末にできあがります。 これからの彼らの動きが楽しみです。

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