参加リポート/現場から

担当者に直接会って、聞くことから始めた

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重田大輔  日置電機 営業部北関東営業所  〔第494回/2016年4月会期参加〕  NO.878

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  計測器メーカーの営業担当の私は、製品のPRや販売活動を主な業務としています。 わが社の販売方式はお客様と直接取引きするのではなく、全て代理店をとおして行われます。代理店による販売実績をどうしたらもっと伸ばせるのかに悩んでいました。
  そんな中、組革研に参加しました。 書き出した 「『S-20』 はどうできているか」 のわからないことの中から、 「対象」 について書いてあると自信を持って選んだものが、 「対応を書いているものばかり」 と指摘されました。 見直してみると本当にそうだったのです。 気づかないうちに対応を考えてしまう自分に気づき、ショックを受けました。
  職場で販売実績をどう伸ばそうかと悩んでいたことも、 「対象」 である代理店やその担当者がどういう状態かを捉えようとしないまま、自分の要望を優先していたのではないかと思いました。
  職場に戻った私は、私が考えた営業案を実行してもらうよう、これまで一方的に依頼していたやりかたを止め、各店の担当者が、実際にどのくらいわが社の製品を理解してくれているか、どのようなお客様にPRしているか、直接会って聞くことから始めました。
  すると、予想以上に彼らの製品知識にバラツキがあったのです。 さらに購入される製品の種類も代理店ごとに特異性があることもわかりました。 その実態を知らずに、これまで画一的な営業対策を押し付けようとしていたことがいかに間違っていたか、改めて気づかされました。
  今回、担当者と直接やりとりする機会が増え、もう一度詳しい状況を聞きながら個別の販売プランを練っています。 今後は、店の担当者と同じくらいお客様の状態が掴めるよう、もっと彼らに迫っていこうと思っています。

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