参加リポート/現場から

ご依頼の背景を知ろうと現場を訪ねた

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大羽 司 三菱重工印刷紙工機械・九州支店・営業部 〔第482回/2014年10月会期参加〕  NO.668

 組革研では「対象」と言われながらもすぐに「対応」に向かってしまう自分をくり返し指摘されました。紙工機械の営業担当として今の赴任先で5年目を迎えていた私は、お客様を把握しているという自信がそれなりにありましたが、はたして営業の「対象」であるお客様や製品を本当に理解できているだろうかという疑問が次第に湧いてきました。
 組革研から職場に戻ると、お得意先から、Aという装置を更新したいとご連絡をいただき、その見積りを依頼されました。このお客様からのご依頼は過去に覆されたことはなく、私もすぐに見積書を作成しようと動きはじめました。
 しかし組革研後、「『対象』を捉える」ことを自分の課題としていた私は、この装置の特徴を改めて調べ直すとともに、ご依頼の背景を知ろうと先方を訪ねました。現場でこの装置に携わっている方がたから装置に関して困っていることや、将来の業務で期待されている内容をうかがいました。すると、Aという装置を更新すれば今よりも作業が改善することは確かですが、それはご期待の一部でしかなく、全てにお応えするには、A装置を補完するためのBという装置も更新する必要があることがわかったのです。
 ご依頼元の指示は絶対です。すでに予算額も決まっています。しかしご要望にお応えできるのはこの結論しかありません。私は製造現場でうかがった問題やご期待をお伝えし、予算を超えることを率直にお話ししました。そしてお怒りを覚悟のうえで二つの装置を更新していただくようご提案しました。するとこの提案がご快諾いただけたのです。さっそく現場の方がたにお伝えすると、「これで品質向上と省力化ができる!」と喜んでいただけました。皆さんの笑顔を目にして、最もやりがいを感じた瞬間でした。

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